Anda memasang promo 25% di Booking.com. Lalu tamu Genius dapat 10% sampai 15%, dan tamu yang memesan dari HP dapat tambahan 10% diskon. Berapa diskon totalnya: 45%? Dan setelah komisi, berapa yang benar-benar masuk ke rekening Anda?
Banyak pemilik villa baru tahu jawabannya saat payout bulanan datang, dan angkanya jauh di bawah dugaan. Artikel ini menjelaskan cara menghitung promo OTA langkah demi langkah, memakai metode yang kami pakai untuk mengelola villa klien. Contohnya memakai harga bulat Rp1.000.000 supaya mudah diikuti.
Istilah yang perlu disamakan dulu
| Istilah | Artinya |
|---|---|
| BAR (Best Available Rate) | Harga dasar kamar sebelum promo apa pun. Semua hitungan dimulai dari sini. |
| Rate plan | Varian harga dari BAR, misalnya Flexible (bisa batal) dan Non-Refundable (biasanya 10% di bawah BAR). |
| Promo dasar | Basic Deal, Early Bird, Last Minute, minimum 3 atau 7 malam. Promo yang Anda pasang sendiri. |
| Targeting | Diskon untuk kelompok tertentu: tamu yang memesan lewat HP, atau dari negara tertentu. |
| Member | Diskon program loyalitas OTA: Genius di Booking.com, VIP di Agoda, member di Expedia, Diamond di Trip.com. |
| Komisi | Potongan OTA dari setiap booking, sesuai kontrak Anda. |
| Pajak atas komisi | PPN yang ditagihkan di atas komisi itu. Sering dilupakan saat menghitung. |
| Payout | Uang yang benar-benar Anda terima. Ini angka yang penting. |
Langkah 1: hitung diskon bertumpuk, jangan dijumlahkan begitu saja
Saat beberapa diskon berlaku bersamaan, tiap OTA menghitungnya dengan caranya sendiri. Ada dua pola yang paling sering kami temui.
Pola A: berurutan (dikalikan). Diskon kedua dihitung dari harga yang sudah didiskon pertama, begitu seterusnya. Ini biasanya yang diterapkan Booking.com:
- BAR Rp1.000.000 − promo 25% = Rp750.000
- Rp750.000 − diskon HP (mobile) 10% = Rp675.000
- Rp675.000 − Genius 10% = Rp607.500
Total diskonnya 39,25%, bukan 45%. Rumusnya: 1 − (1 − 0,25) × (1 − 0,10) × (1 − 0,10) = 0,3925. Untuk tamu Genius yang mendapat 15%, langkah terakhirnya menjadi Rp675.000 − 15% = Rp573.750, atau total diskon 42,6%.
Pola B: dijumlahkan. Persentasenya ditambahkan, lalu dipotong sekali dari BAR. Promo 29% ditambah member 10% berarti diskon 39%, dan harganya menjadi Rp610.000. Pola diskon ini biasanya dipakai oleh Agoda dan Trip.com.
Aturan penggabungan diskon bisa berubah, dan tidak semua promo boleh digabung. Sebelum menyalakan promo baru, selalu cek fitur pratinjau harga di extranet tiap OTA. Di situ terlihat harga akhir yang dilihat tamu.
Langkah 2: potong komisi, lalu pajak atas komisinya
Komisi dihitung dari harga setelah diskon. Lalu ada PPN atas komisi itu, dalam contoh ini 11%. Dengan komisi 18%:
| Hitungan | Rupiah | |
|---|---|---|
| Harga yang dibayar tamu | setelah diskon 39,25% | 607.500 |
| Komisi OTA | 18% × 607.500 | −109.350 |
| Pajak atas komisi | 11% × 109.350 | −12.029 |
| Payout ke Anda | 486.122 |
Dari BAR Rp1.000.000, yang masuk ke rekening Anda sekitar 48,6%. Kalau booking-nya memakai rate Non-Refundable yang 10% lebih murah, payout-nya turun lagi menjadi sekitar Rp437.500.
Perhatikan juga dari angka mana komisi dihitung: harga sebelum atau sesudah pajak dan service. Ini tertulis di kontrak dan bisa berbeda antar platform. Beberapa platform bahkan memotong komisi lebih dulu, baru menerapkan diskon ke sisanya. Urutan ini mengubah hasil akhir, jadi pastikan metode perhitungan Anda mengikuti aturan tiap platform.
Langkah 3: jangan lupa biaya tambahan
- Program visibilitas seperti Preferred Partner di Booking.com atau Accelerator di Expedia menambah persentase komisi di atas komisi dasar. Dalam metode perhitungan kami, Accelerator Expedia dihitung sebagai tambahan 8%, dan PPN-nya berlaku untuk komisi plus Accelerator sekaligus.
- Harga "++". Beberapa OTA menampilkan harga sebelum pajak dan service (di Bali umumnya 21%), yang ditambahkan saat tamu membayar. Kalau BAR Anda sudah termasuk pajak, bagi dulu dengan 1,21 untuk mendapat harga dasarnya, supaya diskon dan komisi dihitung dari angka yang benar.
- Airbnb punya struktur biaya sendiri. Di contoh kami, komisinya 15,5% ditambah pajak 11%. Kalau rate plan Airbnb Anda tidak terhubung ke sistem harga, perubahan promo harus diatur manual di sana.
Langkah 4: samakan harga yang dilihat tamu di semua OTA
Tamu sering membandingkan harga Anda di dua-tiga OTA sekaligus, dan platform memperhatikan paritas harga. Karena tiap OTA menghitung diskon dengan cara berbeda, persentase promonya tidak bisa disamakan begitu saja.
Contoh dari metode perhitungan kami: di Booking.com, promo 25%, diskon HP 10%, dan Genius 10% menghasilkan diskon 39,25%. Supaya harga di Agoda setara, promo dasar Agoda dipasang 29%, karena 29% ditambah member 10% sama dengan 39%. Hasilnya harga akhir di kedua platform hampir sama, walaupun angka promo yang terpasang berbeda.
Buat satu tabel perbandingan: harga akhir yang dilihat tamu dan payout ke Anda, per OTA, per tipe kamar. Tabel inilah yang menunjukkan kanal mana yang terlalu murah, dan kanal mana yang paling menguntungkan.
Langkah 5: hitung mundur harga terendah Anda
Cara paling aman memasang promo adalah mulai dari payout minimum yang Anda terima per malam, lalu hitung mundur BAR-nya:
Payout = BAR × (1 − total diskon) × (1 − komisi × (1 + pajak atas komisi))
Contoh: Anda ingin menerima minimal Rp500.000 per malam dengan tumpukan diskon 39,25% dan komisi 18%. Faktornya 0,6075 × (1 − 0,18 × 1,11) = 0,4861. Jadi BAR minimalnya Rp500.000 ÷ 0,4861 ≈ Rp1.030.000. Kalau BAR Anda di bawah itu, promo sedalam ini membuat Anda menerima kurang dari target.
Kesalahan yang paling sering kami temui
- Menyalakan semua promo sekaligus tanpa menghitung tumpukannya, lalu kaget saat payout datang.
- Menghitung komisi tanpa PPN-nya. Selisihnya kecil per booking, tapi besar dalam setahun.
- Lupa rate Non-Refundable ikut didiskon. Harganya sudah 10% di bawah BAR, lalu dipotong promo lagi.
- Menyamakan persentase promo di semua OTA, padahal cara hitungnya berbeda, sehingga harga akhirnya tidak setara.
- Ikut program berbayar tanpa menghitung ulang payout. Tambahan komisi mengubah semua angka di atas.
Sebelum memasang promo berikutnya: tulis BAR, semua diskon yang akan berlaku bersamaan, komisi, dan PPN atas komisi. Hitung payout-nya dengan rumus di Langkah 5, dan bandingkan dengan payout minimum Anda. Kalau di bawah, kurangi salah satu diskon.
Promo yang terhitung dengan benar adalah bagian dari strategi memaksimalkan OTA. Dan kalau menghitung ini untuk lima OTA dan enam tipe kamar setiap musim terasa berat, itulah yang kami kerjakan sebagai jasa OTA manager villa. Angka okupansi dan pendapatan per kanalnya bisa Anda pantau di Hotel Business Intelligent.
